白雲半山花園

A. 廣州白雲區住宅區（小區）目錄

共有的小區177個（詳情打開下面「廣州小區網」的鏈接）

同德花園 僑苑新村 明德苑 又一居花園
雲景花園 白雲花園 時代玫瑰園 祥景花園
春蘭花園 康盈雅園 東方明珠花園 華園新村
頤和山莊 御鹿華軒 駿景花園 金碧新城
元邦航空家園 竹韻山莊 中意花苑 紫來居
澤德花園 中唱流星花園 雲逸苑 依雲小鎮
瑤台苑 粵溪苑 雅圖居 瑤台花園
雅圖花園 雲天翠庭 頤年園 雲山錦綉家園
雲山詩意人家 倚綠山莊 源林花園 遠景新苑
御景花園 逸景居 雲景名都 雅駿花園
盈富居 雲東小區 雅怡花園 雲東花園
雍翠園 盈翠華庭 新景花苑 新市花園
星匯晴軒 祥華閣 西城苑 曉翠花苑
同逸苑 萬方園 萬科藍山 萬科園
體育花園 田心花園 托斯卡納 桐林美墅館
同德上步花園 棠崗樓 騰龍閣 松雲雅苑
山水庭苑 山畔雍庭 松南閣 時代花園
四季花城 擎山苑 僑德花園 南湖山莊
梅苑小區 南國家園 南湖半島花園 南湖半山豪廷
名人苑 美景苑 嶺南新世界 嶺南花園
綠景花園 朗駿苑 隆康花園 荔富居
樂得花園 羅沖圍住宅樓 景雲居 康盈閣
康雅花園 佳通苑 景泰名苑 景松苑
江南世家 聚景雅居 金鹿山莊 金滿花園
錦滿樓 嘉景園 京華雅居 佳地新都小區
金德苑 嘉德園 晉福閣 金碧雅苑
金碧綠洲 華秀苑 金碧海岸花園 嘉柏居
荷塘月色 海棠居 和潤花園 匯僑新城
匯美苑 和馨雅居 宏華樓 宏航苑
恆駿花園 匯怡苑 匯鑫閣 恆德苑
廣信金蘭花園 白天鵝花園 富力城 海德花園
廣信春蘭花園 廣信白蘭花園 廣和花園 榕溪花園
楓溪苑 怡心苑 芸映居 怡新花園
濂泉居 富力陽光美居 富力桃園 富力碧濤灣
富林居 富景居 富和花園 德心花園
東方明珠花苑 城西花園 翠逸家園 德寶花園
春庭花園 春暉閑庭 翠福居 白雲尚城
翠島居 白雲高爾夫花園 百事佳新村 百順台花岸
白雲堡豪苑 白雲半山花園 百榮園 貝麗花園
保利白雲山莊 京溪村 藍天花園 麗康居
聖地摩坊 領地海納天河花園 中強雅苑 新恆基御品
時代糖果 萬科金域藍灣 順豐翠園 保利西子灣
元鳳華庭 尚山佳境 聖雅堡 怡富尚苑
恆大御景半島 雲裳麗影 合一國際(鋆林花園) 保利紫薇花園

B. 想知道: 廣州市 黃石東江夏村雲景半山花園 在哪

有「白雲半山花園」，地址：廣東省廣州市天河區廣州大道北1421號
有「雲景花園」，地址：廣東省廣州市白雲區雲景路

兩個花園差不到1公里路，就沒有聽說雲景半山花園，是不是混淆了？

C. 大連海昌欣城是哪個學區

中山區中小學學區劃分

青泥小學 解放路以東、七七街以北、延安路以西、中山路以前區域。
中心小學 鐵路醫院以西、七七街以北、獨立街以東、延安路以東、宇宙洗浴以西、一德街以南。
解放小學 七七街小廣場以西、延安路以東、原解放派出所以南至楓林社區的區域、氣象街部分區域。
望海小學 五五路以西、兒童公園以南、南山街以東及解放街、柳林街、杏林街、安民街合圍區域。
桃源小學 解放路以南、連捷巷以北、秀月橋以西。
秀月小學 中山區解放路以南得隸屬於桃源街道的：洪順社區、醫校社區、艦院社區。
永和小學 西至大工街以東（包括裕景商城）、南至中山路姊妹樓、東至上海路、北至火車站南側新安街。包： 中山社區、上海社區、常青社區、港灣社區。
民生小學 上海路以東、港灣廣場以西、人民路以北、沿新生路—鐵路東段沿鐵路—長江路—港灣廣場一線以西為 民生小學學區。
春和小學 海軍廣場以北、貿易大世界以南、新柳街以西、丹東街以東區域。
春海小學 春海派出所以東至海軍廣場區域。
春德小學 海軍廣場街道北斗街以西、春海西巷、魯迅路以北、春華街以南、聯合大院以東、港院街以南、榮民街以北、春德街以南、華山街以西、七星街東。
丹東小學 三八廣場—世紀街電車站以北、二七廣場—港灣廣場主線路以西、人民路以南。
風景小學 杏林街以南、南山路、望海街、永青街以北、安陽街以東、朝陽街以西為風景小學學區，中間五五路以中化街為界、朝陽街以山嶽街為界、山嶽街為風景小學學區。過山嶽街的中南路部分屬於中南路小學。
青雲小學 桃源橋以北、石葵路以南、解放路以西、群英巷以東。
向陽小學 武昌街以南、石葵路以南、解放路以東、憲立公園以西。
葵英小學 解放路葵英街以東、石葵路以南、青雲映山以北所屬范圍。隸屬於葵英社區和智仁社區。
捷山小學 林海社區、文化社區、光華社區部分。
泰山小學 桃源街道以北、解放路道東、景山溝以西。
白雲小學 虎灘樂園以北、秀月廣場以南、解放路以東、524景山溝東南。
山屏小學 中南路以東、山巒街兩側（起12號、止57號）、怡和街、迎賓路兩側、山嶺巷、中慧街以北、陽光花園、海神花園、半山花園、億泰庄園、億城花園。
中南路小學 中興社區全部、平安社區部分：從中興社區的402路車終點站虎灘橋頭開始、向北延伸、經過中南路道路兩側的楓合萬嘉、歐洲小鎮、中南風景等、直至西北部的龍溪村；經過中南路道路東側的悅泰林里、海王府、大商新瑪特超市直至北部的海港醫院、中山區教師幼兒園。
虎灘小學 瑞格中學以南、虎灘漁港以北、虎山路沿線的杏花小區、虎灘小區均屬虎灘小學學區。西至虎灘樂園、東至濱海東路。
實驗小學 七七街以南、解放路以東、友好路以西、武昌街505車道以北。
三八小學 五五路以東、港灣街以西、北斗街以南、魯迅路以北；安陽街以東、魯迅路以南、杏林街以北、五五路以西。
對口中學：
九中 中心小學
三十三中 永和小學、民生小學、丹東小學
三十五中 春海小學、春和小學、春德小學
三十八中 白雲小學、泰山小學
三十九中 望海小學、風景小學、解放小學、三八小學
四十二中 向陽小學（解放路以西）、葵英小學、捷山小學、青雲小學
四十中 虎灘小學、中南路小學、山屏小學
四十四中 秀月小學、桃源小學
實驗學校 青泥小學、實驗學校小學部、向陽小學（解放路以東）
十六中 原友好小學。

D. 房地產銷售的可行性方案怎樣寫

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

1．基本動作
（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候「曲蘭庭苑，你好」，而後開始交談。
（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，置業顧問應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。
（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
（4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2．注意事項
（1）應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
（2） 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鍾為限，不宜過長。
（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
（4）約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
（5）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。
（6）接聽電話忌口頭禪。
流程二：迎接客戶
1．基本動作
（1）客戶進門，每一個看見的置業顧問都應主動招呼「歡迎參觀」，提醒其他置業顧問注意。
（2）置業顧問立即上前，熱情接待
（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。
（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體。
2．注意事項
（1）置業顧問應儀表端正，態度親切。
（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。
（3）若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。
（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。
流程三：介紹產品
1．基本動作
（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。
（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重於環境、生活配套、產品機能等的說明。）
2．注意事項
（1）此時側重強調本樓盤的整體優勢點。
（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
（3） 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
（4） 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。
流程四：購買洽談
1．基本動作
（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
（5）適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
（6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

E. 白雲畔山花園的小區位置

白雲半山花園地處天河北區域，廣州大道連接天河中信廣場只需5分鍾車程。附近公交路網成熟，多條公交路線可達市中心。獨有私家九龍泉眼，讓您足不出戶，即可每天飲用。

F. 如何吸引客戶過來樓盤

客戶一般不會明確說自己的具體需求的，就買房子而言，一般地銷售人員會把回房子的十大優點、答八大優勢恨不得一口氣說完，結果卻沒抓住客戶的心。

在買房這件事上，不同的人因為不同的原因驅動的，這是大前提，其次是客戶為什麼選擇你所在的樓盤這是其二，你必須對客戶的需求足夠掌握，基於此做的需求覆蓋才有價值，否則你說的都是廢話。

那如何初次見面就把握客戶需求？我的建議是把你房子的優勢修一寫下來，不要太多，一般五條就行，然後讓客戶來排序，一定得排個12345出來，再取前三個客戶最重視的點，卯足鄰了展開說，如此才會客戶感興趣。

G. 白雲畔山花園的介紹

白雲半山花園規劃分三期建設，一期佔地13113㎡，擁有得天獨厚的一線白雲山景，三面版環山，綠意盎然，推窗望見綠權海一片，眼界漸寬，胸襟廣闊。將軍村養生別墅群分列在白雲半山花園的兩側，養生福地不言而喻；九龍泉清冽泉水直接引入小區園林，泉水叮當，與大自然親密接觸。門前寬40米的規劃路現正動工，此規劃路直通白雲山東門，更拉近了與白雲山的距離，從此登山運動就在舉步之遙。