生態家張薔

❶ 袁巴元關於創業投資是怎麼說的

袁巴元關於創業投資是這么說的
幾年前，和國內的消費者談環保、有機消費時，在理想和現實間確實還有一段距離。上海生態家天然日用品有限公司（以下簡稱「生態家」）2007年在北京世貿天階開出第一家直營店的時候，就面臨這樣的問題。生態家董事長張薔坦言，雖然700~800個品種的有機生活用品上架了，但能否賣得出去，當時她心裡並沒有底。

如今，生態家已在全國的50多個城市擁有了135家加盟店和15家直營店，生態家CEO林翰透露，到今年年底，店面總數將突破300家。在生態家快速發展的同時，風險投資也隨之被吸引過來。日前，生態家宣布獲得達晨創投首輪數千萬元人民幣的投資。在投資方看來，在日用品中提倡環保、有機概念的企業相對零散，尚沒有形成一定規模，而生態家卻能較早進入這一潛力市場，最關鍵的還是找到了屬於自己的生存法則：「有機環保+輕公司」模式。

先行「樂活」市場

「消費有機食品，追求健康環保的生活方式，在國外已經是一種普遍現象。」2006年，做營銷咨詢出身的林翰在為一家生產竹炭產品的企業做咨詢時，驚訝地發現隱藏在有機環保行業背後的商機。所謂有機產品，通常指在其生產加工過程中絕對禁止使用農葯、化肥、激素等人工合成物質，經認證後統稱為有機產品。

但是在當時，環保、樂活的生活概念並不像現在這樣熱門。「樂活」是英文「LOHAS」（Lifestyles of Health and Sustainability）的縮寫，強調「健康、可持續的生活方式」。持有這種生活觀念的消費者族群，在消費時更強調環保、有機等概念，因此在歐美，相當一批消費者願意為質量可靠的環保產品，支付高於普通商品的價格。

看到這一潛在消費趨勢在國內尚未被開發，張薔和林翰決定率先在國內進行試水開發，並且將經營范圍圈定在生活用品領域。然而，僅僅是打有機環保的概念顯然不夠，要說服消費者，張薔希望產品能自己「說話」。譬如用有機棉、竹纖維做毛巾，和皮膚接觸的感覺是不一樣的。在張薔看來，竹子是天然的，沒有污染，再生速度也很快，能夠保證原材料的循環利用。

「在國內並不是沒有這樣的消費者，只是這樣的消費需求並沒有得到很好的滿足。」林翰說。在北京世貿天階試水成功後，2007年10月，生態家很快在上海開出第二家店。此後一年中，生態家迅速在北京新光天地、上海中信泰富、正大廣場等高檔商場開店,開店總量也迅速突破50家，80%以上店鋪基本上在6～8個月就能收回投資成本，生意要比想像中好很多。

「輕公司」運營

盡管擁有上千種產品，但生態家本身卻沒有自己的工廠，而只是將產品設計、原料選取和銷售終端抓在自己手裡，生產環節則外包給第三方，實現輕資產運營。

這一思路的成形，主要源於林翰的發現：國外有機市場的環保產品很多都在中國做代工，而這些代工廠已經具備了標準的操作流程和規模運營，只要嚴格控制原材料的采購，一樣能保證產品的質量。

因此，林翰將生態家運營的重點環節主要集中在了原材料的采購和渠道建設上。譬如有機棉，主要產自新疆達到國家認證的有機棉基地。「每個產品都有它的出處，原料來源均有認證。」林翰說。只要消費者願意查，都可以查到原料的有機證明。

林翰同時也承認，有機產品在原材料的采購成本上，要比一般產品高出至少30%。為消化這一成本，生態家一方面通過代工模式，有效地分擔了原材料方面的投入；另一方面，就是在產品的定價上做了一定的「設計」。張薔在給VC分析定價策略時，曾舉過自己有機棉襯衫定價的例子：原材料全部採用有機原棉，定價為599元，比普通襯衫要貴。林翰說，生態家的定價策略並不是冒進的，而是適中的，總的原則是在保障自身有一定利潤的基礎上，比同類產品的價格要便宜大約20%，他們希望因此獲得的是消費者的忠誠度和重復購買頻次。

在渠道的建設方面，生態家採取了一種「一級中心城市直營旗艦店+非一級中心城市加盟標准店」的復合渠道模式。林翰表示，這樣做的目的，是想解決渠道、產品和品牌在消費者層面上的三合一問題，減少中間環節。對於加盟商的選擇，生態家也有一些潛在的條件，比如加盟店老闆最好是有高學歷、環保主張、海歸背景的。「這樣的人更理解我們的經營理念。」林翰說。

深挖「有機集成」

在林翰看來，生態家保持盈利的秘訣在於精減生產設備投入、高效進行渠道建設，以相對合理的價格主打目標消費人群，通過口碑營銷來培養消費者的品牌忠誠度。

由於起步較早，生態家目前已成為國內最大的有機與天然生活品連鎖公司，但競爭對手的發展也很快。比如，同樣提倡簡約設計、環保消費的日本無印良品，目前已經加快在中國的擴張速度；而國內以雜志宣傳為依託點，同樣做家居、服飾等系列環保產品的網路品牌氧氣生活也已經在國內市場上培養出一大批粉絲。

面對這些競爭對手，林翰認為，市場空間足夠大，目前正面競爭尚未形成。他分析，僅2008年到2012年，中國的純天然生活品市場將有800億美元的市場潛力，而目前的市場規模還不足10億美元。多品牌的競爭會進一步催熱市場，這並不一定是壞事。而生態家亦 有自己的細分市場，即圈定的消費者是年齡在30歲以上，有一定經濟實力，對家居用品強調良好體驗性的消費者。

林翰透露，在獲得投資後，融資金額將用於新一輪的渠道建設與產品線開發，最終形成一個「有機家居用品集成店」的模式。譬如配合有機美容的概念，生態家將會推出「美麗自創」的系列有機化妝品。「凡是可以利用的天然物質都將用來服務於生活」，這是林翰對生態家商業前景的暢想。然而從專業到多元、從小到大的過程並不是一蹴而就的，其間的商業風險也需要引起生態家創業者的警惕。

投資物語

達晨創投投資總監葉先友表示，在有機日用品領域，生態家起步較早，已經形成了一定的品牌效應。另一方面，生態家通過整合產業的上游資源，實現了輕公司的商業模式。接下來，生態家需要做的是：進一步擴展以直營店為主的渠道規模，做深有機家居用品集成店的概念，以迅速填補國內這方面的市場空白。

第三隻眼

上海錦坤傳播公司董事總經理石章強認為，生態家採取的輕公司模式，是在研、產、品和銷四大環節中截取某些環節進行重新組合，並突出其某些競爭優勢。這一模式的典型代表有美特斯邦威、凡客誠品等，他們的共同點是抓住了品牌及部分銷售環節。區別在於凡客誠品抓住的是網路渠道，生態家和美特斯邦威則抓住的是專賣店渠道，這兩種渠道其實是各有千秋的。然而，對於現階段的大眾市場來說，有機產品畢竟還處於市場教育階段，因此要想持續獲利，不斷增加的市場培訓成本將是對生態家的重大考驗。

❷ 什麼叫商業項目招商策劃呢

毫無疑問，招商數量和質量肯定客戶最為關注的問題。
不是「圈錢」而是防止「被圈錢」
記者走訪企業的過程中了解到，很多企業要麼壓根兒沒聽說過「招商外包」商業模式，要麼對此持有疑問，還有些人會做出一個模糊的判斷：這種行為大概屬於幫企業賺快錢。還有些人的回答更不客氣：純屬幫企業圈錢。
對於以上負面觀點，門玉森倒覺得習以為常：「這種觀點純屬誤導。所謂的招商圈錢是心存不軌的企業不想靠發展產品滿足市場需求，而是靠創造一個項目忽悠加盟商、經銷商中招，這類公司干一年就跑掉。而招商快車做的事情恰恰是對項目進行精挑細選，防止有惡意欺詐行為的項目出現在招商平台上。」
同樣做著招商外包生意的朱傑認為所謂的「圈錢」觀點非常可笑：「投資者都是成年人，簽訂合同前肯定都特別慎重。怎麼能說投資人被騙?」
有機生活用品連鎖品牌在招商快車的幫助下，僅用2年多時間便發展出近300家連鎖店，打破高端零售連鎖品牌1年發展不到50家的瓶頸。據總裁張薔表示，招商快車是從零開始對生態家進行規劃，包括產品的差異化定位，商業模式的梳理，項目的演示等給予指導，所以公司的發展過程中沒走彎路，快速佔領了高端有機生活品市場。
為了保證所服務的企業招商後能健康發展，門玉森簽合同前必然跟客戶做全面溝通，對客戶提出的唯一要求是：「必須有足夠的運營和服務能力，否則一旦招商速度加快，市場長大了再匆忙配置人員、維護客戶等，很容易導致企業出現短板」。